Niekoľko seminárov na tohtotýždňovej konferencii Women of the Vine and Spirits v Napa Valley sa zameralo na praktické aspekty podnikania - vrátane seminára o predajných stratégiách, ktoré, ako dúfajú mnohí dodávatelia, pomôžu maximalizovať ich zisky.

Na trojdňovom podujatí v rezorte Meritage sa zúčastnilo asi 750 ľudí od majiteľov vinárstiev a vinárov po vedúcich predaja a marketingu.

Tom Swift, viceprezident pre zákaznícky marketing pre Bacardi Severná Amerika , moderovala reláciu zameranú na mimopriestorový predaj. Tento panel pozostával z kupujúcich Annette Alvarez-Petersovej z Veľkoobchod Costco a Amanda Batcheletová z Celkom víno a ďalšie a dvaja dodávatelia, Dan Heller z Ste. Michelle Wine Estates a Mark Merrion z Jemné rodinné vinice .

Prišli s piatimi spôsobmi, ako by predajcovia mohli zvýšiť svoje šance na uskutočnenie predaja.

Poznajte svojho zákazníka

Ste. Michelle’s Heller zdôraznil tento bod svojou filozofiou „RTW: čítaj, hovor, choď“. Prečítajte si o každodenných cenách kupujúceho, regálových cenách, cenách reklám a ďalších. Stručne povedané, urobte si prieskum z prvej ruky, aby ste pochopili, čo kupujúci potrebuje. Pred uskutočnením predaja navrhol navštíviť minimálne päť obchodov alebo v prípade Costca kluby.

'Vyjdite z kancelárie a pozrite sa na príležitosti,' povedal. „Pozerajte sa na hodnotenia a cenové body. Aké sú medzery? Čo potrebujú? “

Spoločnosť Delicato’s Merrion súhlasila. 'Existujú kroky k príprave.' Zistite, kedy je víno k dispozícii a aké je na ňom hodnotenie. “

Prečo potrebujú váš produkt?

Alvarez-Peters jasne uviedla, že najlepšie reaguje na obchodných zástupcov, ktorí si vykonali domáce úlohy, a dokáže rozlíšiť medzi tými, ktorí majú, a tými, ktorí tak neurobili.

'Musíte poznať produkt.' Musíte vedieť cenu. Povedzte mi niečo o produkte alebo ho zložte z môjho stola. “ Vyslovila ľútosť nad tým, že nie je pôsobivé nechať si jednoducho prečítať zadný štítok od dodávateľa.

'Čo ľudia hľadajú na konci dňa?' opýtala sa. 'Chcú vedieť, čo to stojí.' Keď sa kupujúceho opýtate, čo hľadá, nemusí vždy vedieť. Vyplňte im medzery. “

Nech je to tesné

Alvarez-Peters uviedol, že väčšina obchodných stretnutí trvá asi 60 minút. 'Zamysli sa nad svojím obsahom, zamysli sa nad tým, čo chceš povedať.' Nestrácajte čas [kupujúceho]. Buďte namyslení a sústredení. Nemám rád veľa papiera. V ideálnom prípade by som chcel mať jednostránkový prehľad, veľmi jednoduchý. “

Buďte pripravení

Heller pripustil, že v minulosti urobil chyby, a dokonca ho vyhodili z kancelárie Alvarez-Petersa za to, že nehovoril o maržiach pri víne, ktoré sa pokúšal predať. 'Poznajte maržovú filozofiu účtu a buďte pripravení, povedzte pravdu,' povedal.

Alvarez-Peters uviedol, že je rovnako dôležité poučiť sa z vlastných chýb. 'Je to v poriadku. robiť chyby. Stačí sa od nich poučiť, nerobte ich dvakrát. “

Áno, je to len začiatok: Dodávatelia boli vyzvaní, aby poslali okamžitý následný list, ktorý rekapituluje stretnutie a hlavné body. Bolo im tiež povedané, že je vhodný čas na zabezpečenie toho, aby ich nasledoval veľkoobchod alebo distribútor. 'Ide o nepretržitú komunikáciu a ďalšie sledovanie,' uviedol Batchelet. „Pokračujte v synchronizácii s pokrokom.“